今天繼續(xù)跟大家來(lái)談?wù)勔晃镆淮a和促銷的一些細(xì)節(jié)揭秘，我相信你看完以后，一定能有所收獲。

打個(gè)比方：今天我們的主角是一瓶水，當(dāng)然你也可以換成一桶方便面，在一瓶水的瓶蓋內(nèi)，通過(guò)某種技術(shù)賦著立返利公司的二維碼（目前飲品、酒水、食品、調(diào)味品、化妝品都可以根據(jù)產(chǎn)品的特性賦碼），消費(fèi)者購(gòu)買到水之后，揭開(kāi)瓶蓋，掃描瓶蓋內(nèi)部二維碼，就可以查驗(yàn)產(chǎn)品的真?zhèn)?，也可以抽?jiǎng)品，抽紅包，抽積分，企業(yè)通過(guò)這種方式不僅可以節(jié)省促銷成本，防止中間商截留，防止竄貨，假冒偽劣，還能收集到消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，為二次營(yíng)銷提供數(shù)據(jù)支撐。總而言之：一物一碼促銷就是二代智能化促銷，你可以無(wú)獎(jiǎng)品庫(kù)存，也可以隨時(shí)調(diào)控。一物一碼就是產(chǎn)品移動(dòng)的身份證。

然而簡(jiǎn)單的二維碼只具有簡(jiǎn)單的固定展示信息的功能，而不具備互動(dòng)和多向性展示，二次開(kāi)發(fā)等功能。

獎(jiǎng)品的選擇方面：

獎(jiǎng)品：簡(jiǎn)而言之就是你使用在促銷上面給消費(fèi)者的贈(zèng)品。

獎(jiǎng)品營(yíng)銷有用，但并不代表你隨便搞個(gè)獎(jiǎng)品就一定的效果，所以在使用贈(zèng)品營(yíng)銷之前，你很有必要搞清楚——如何選擇贈(zèng)品？什么才是好的贈(zèng)品？好的贈(zèng)品的標(biāo)準(zhǔn)是什么？這個(gè)問(wèn)題困擾著無(wú)數(shù)老板。

低成本、高價(jià)值

消費(fèi)者不會(huì)用成本去衡量你的贈(zèng)送產(chǎn)品的價(jià)值,而是用市場(chǎng)價(jià)格去衡量。（一碗綠豆湯成本不到1元錢，但客戶會(huì)用市場(chǎng)價(jià)6元去衡量它。）

注意，下面的文字一定要仔細(xì)看，干貨滿滿。

低成本，怎么來(lái)界定贈(zèng)品的成本是低還是高？20元低嗎？50元低嗎？沒(méi)法界定吧，而且對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)，心里的標(biāo)準(zhǔn)是完全不一樣的，那應(yīng)該怎么辦？

其實(shí)人性里有一個(gè)弱點(diǎn):大多數(shù)情況下，人都是想在付出較少的情況下，得到更高的回報(bào)。

正是因?yàn)檫@一點(diǎn)，讓很多老板在玩獎(jiǎng)品營(yíng)銷的時(shí)候，摳門的不得了，更為愚蠢的是，拿出一些根本都沒(méi)有人要的庫(kù)存產(chǎn)品作為獎(jiǎng)品，你以為消費(fèi)者是傻子嗎？你那破玩意兒，留著自己用吧。所以有些人，這樣做了就說(shuō)獎(jiǎng)品沒(méi)用，你送的獎(jiǎng)品差到極點(diǎn)，還不如不送，反而還會(huì)影響你的成交率。

有些快消品老板看到這里，會(huì)反問(wèn)：那我不可能去送價(jià)格很高的產(chǎn)品，那我賠大了。如果你問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，我真的要對(duì)你說(shuō)，一定要往下看……比如：五元的獎(jiǎng)品成本,對(duì)于很多創(chuàng)業(yè)老板來(lái)說(shuō)，已經(jīng)很高了。但是我想問(wèn)：假如你賣的產(chǎn)品，每成交一筆帶給你的純利潤(rùn)是一千元，那么五十元的獎(jiǎng)品成本，高嗎？假如你一筆生意只能賺十元錢，那獎(jiǎng)品二十元都是天價(jià)了，你說(shuō)對(duì)嗎？

所以我們?cè)谠O(shè)計(jì)獎(jiǎng)品的時(shí)候，一定要參考你銷售產(chǎn)品的單筆利潤(rùn)，設(shè)計(jì)出更加讓消費(fèi)者難以拒絕的利益誘惑。而不是一味為了節(jié)省成本，搞一些垃圾產(chǎn)品作為獎(jiǎng)品。

大熱天，吃牛肉粉，送冰鎮(zhèn)綠豆湯就典型的屬于低成本，高價(jià)值。而且還有一點(diǎn)就是所送的贈(zèng)品最好是能夠立即帶給客戶直觀體驗(yàn)和感受的產(chǎn)品最好，天氣熱，你喝一碗冰鎮(zhèn)綠豆湯，立馬感覺(jué)神清氣爽。

好的獎(jiǎng)品的另一標(biāo)準(zhǔn)是：與你主要銷售的產(chǎn)品相關(guān)、互補(bǔ)、或是客戶有欲望想要得到的價(jià)值。

經(jīng)過(guò)多年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，很多老板玩獎(jiǎng)品營(yíng)銷的時(shí)候，有時(shí)候會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤：就是獎(jiǎng)品和主要銷售的產(chǎn)品毫不相關(guān)，反正我已經(jīng)送了，還要怎么樣？舉個(gè)搞笑的例子：如果買汽車送絲襪、買房子送尿不濕，那肯定不是好的贈(zèng)品。哈哈……相反，買基金，送理財(cái)產(chǎn)品，買香水送化妝品這一類贈(zèng)品相對(duì)來(lái)說(shuō)，要靠譜的多。

至于如何設(shè)計(jì)，具體細(xì)節(jié)，以后的文章當(dāng)中我會(huì)慢慢想講到。

獎(jiǎng)品在營(yíng)銷過(guò)程中出現(xiàn)的時(shí)間不同，那么它發(fā)揮的作用也就不同，獎(jiǎng)品分為“引流型獎(jiǎng)品”,”成交型獎(jiǎng)品”。

引流型獎(jiǎng)品又有兩種形式：1、先買后送； 2、先送后賣；

先買后送往往是先通過(guò)一些宣傳，比如傳單等方式，告訴客戶購(gòu)買產(chǎn)品有獎(jiǎng)品相送，這類方式線下已經(jīng)用得太多了。

但是，用得太多，并不是沒(méi)有用哦，只是你需要變換方式而已；

舉了個(gè)例子，買一件送一件，一些人就說(shuō)沒(méi)有用，你不會(huì)自己發(fā)散一下思維啊，你不會(huì)買一送三啊，難道送的東西都必須是衣服嗎？我也是醉了，還是直接舉個(gè)例子吧~~

比如你是賣家具的，一套沙發(fā)五千元，你搞活動(dòng)，打七折，就是三千五佰元。

另一種營(yíng)銷方法是：產(chǎn)品依然賣五千元，接下來(lái)三天我們店慶搞活動(dòng)，購(gòu)買五千元的沙發(fā)，送價(jià)值一千元的茶幾（假設(shè)成本只有五百元），再送價(jià)值一千五百元的時(shí)尚餐桌和座椅（成本假設(shè)八百元），再送你價(jià)值兩百元沙發(fā)免費(fèi)保養(yǎng)三次，總價(jià)值六百元。（實(shí)際成本五十元/次，總成本一百五十元）

通過(guò)這樣的營(yíng)銷策劃，消費(fèi)者得到了價(jià)值三千一百元的贈(zèng)品，而你實(shí)際的成本是一千四百五十元，比起你之前的打七折，你還多賺了五十元，更重要的是客店會(huì)更喜歡第二種贈(zèng)品營(yíng)銷，會(huì)讓他感覺(jué)到五千元買了好幾樣?xùn)|西回家，很劃算。

還有一個(gè)重要的點(diǎn)就是客戶買回家的不是三千五百元的沙發(fā)，而是實(shí)實(shí)在在五千元一套的沙發(fā)，客戶心里炫耀的資本將上升一個(gè)層次。

上面的案例是先買后送，更狠的是先送后賣。

先送后賣就是先送贈(zèng)品給目標(biāo)客戶，把他們吸引過(guò)來(lái)，再賣其它的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)盈利。但這一招需要仔細(xì)地布局，而且要特別強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，而不是在大馬路上見(jiàn)誰(shuí)都送。

案例：一個(gè)賣英語(yǔ)點(diǎn)讀機(jī)的商人，目標(biāo)客戶幼兒園的小朋友，去和幼兒園談合作，分成，結(jié)果沒(méi)談成，利潤(rùn)空間已經(jīng)讓出很大，還是沒(méi)有談成，因?yàn)橹贫壬系囊恍┰颉?/span>

后來(lái)，贈(zèng)送價(jià)值68元的點(diǎn)讀卡（成本30元），作為福利送給幼兒園，幼兒園作為福利送給孩子們，只不過(guò)有一個(gè)要求就是要家長(zhǎng)帶著孩子拿著禮品券去店里領(lǐng)取，作好數(shù)據(jù)的記錄。因?yàn)檫@一策略，點(diǎn)讀機(jī)的銷量開(kāi)始直線上升。

當(dāng)然用這個(gè)案例只是闡明先送后賣也是一個(gè)超強(qiáng)的營(yíng)銷方式。

先送后賣有幾個(gè)點(diǎn)要特別注意：

1、找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，找不準(zhǔn)，就會(huì)虧損巨大。

2、送出去的產(chǎn)品只是負(fù)責(zé)把客戶吸引到店時(shí)，能不能成交取決于你后面的流程設(shè)計(jì)，如果沒(méi)有設(shè)計(jì)好后面的流程，如果沒(méi)有設(shè)計(jì)好，引流就會(huì)變成引來(lái)的流量，領(lǐng)完獎(jiǎng)品，就走了。所以用先送后賣之前，一定要做好成交的布局。